到了今天，随着家具行业发展渐趋“白热化”，“洗牌”呼声也是逐渐高涨。近几年，国内外市场出现了大量阻碍行业发展的因素。对于企业而言，在行业的聚变中，自己已经不能再固守着传统的招商加盟模式，渠道创新已成必然。笔者通过对整个行业的观察，将大环境与现有主流模式相结合，并通过采访有关业内人士，综合分析了目前市场上存在的问题与未来问题解决之道。

行业大环境：内忧外患

从2004年开始，中国开始逐步成为全球最大的家具制造国和家具出口国，这种地位也一直持续至今。而到了今天，曾经为家具行业的高速蓬勃发展提供无限机遇的消费市场，开始把家具业推到了行业聚变的风口浪尖。早在2010年，家具行业发展就已经开始出现较为尖锐的矛盾，全球经济形势的转变，金融危机的蔓延以及国内楼市房产的关联政策出台，极端挫伤了家具业在市场中乘风破浪的锐气。

国际市场方面，国外同行对于国内家具企业市场拓展的顾虑从未消除。早在2003年的7月，20多家美国家具生产企业就成立过一个美国家具制造商联盟，并于当年秋天向美国国际贸易委员会和美国商务部提出对中国进口的木制卧房家具进行反倾销诉讼，结果这成为了中国产业界反倾销“第一大案”。此后，其相关的贸易壁垒进一步加剧，从反倾销、反补贴，再到提高环保标准，外销市场的“高墙”已然越筑越高。这样的市场现状，已经迫使更多的传统外销家具企业不得不寻找新的出路，其中转投内销市场就被视为是一个重要方向。

国内市场方面，家具行业的资本投入和规模扩充所带来的负面影响已愈加突出。上世纪的最后5年期间，家居卖场渐成雏形。而在经过了近20年的高速发展后，国内涌现出了一批实力强劲的连锁家居卖场，以及大量的本土家居卖场。在卖场渠道的强力支撑下，家具生产实现了长足发展，产业集群和特色区域也都渐成规模，但与此同时又带来了许多新的问题。近两年来，政府不断出台各种房地产调控政策，包括限购令的诞生，都直接或间接地给家具业带来了不小的麻烦；家具行业内部，原材料价格上涨，用工成本居高不下。

与此同时，在加入WTO之后，越来越多的国外家具品牌开始进入国内，争夺国内家具市场份额，甚至涵盖了高、中、低各个市场层次，再加上大批的外销转内销企业。凡此种种，开始让许多企业开始深入思考全新的渠道模式和营销战略。市场的拓展、渠道的下沉，企业直营店资金链的扩充都告诉我们一个事实，企业需要通过寻找加盟商来完成品牌的推广和资金的流通。

行业“主旋律”：招商加盟的未来

背景：招商加盟的“潮流”

招商加盟作为一种成熟的商业模式，在国际市场上，一直都被企业视为是最佳的渠道拓展模式之一。运用到国内家具行业，同样得到了普遍重视，中国家具行业能够有今天的成就，招商加盟功不可没。对于广大的家具企业而言，通过招商加盟模式大力发展加盟商，不仅节省了企业的成本投入，同时能够快速扩张市场体系，将其产品推广至更为广阔的市场，并进一步壮大企业实力。而在市场渠道不断下沉的趋势下，三、四级城市市场也被迅速挖掘，加盟商的规模越来越庞大。77.4%的内销比例，成就了中国家具业超过10万家的经销商“战队”。 在这种主流模式之下，企业的直营店得到了资金上的扩充，滋润了产业链的运转。而对于经销商而言，庞大的市场需求也帮助自己获得了更多的收益。

现状：招商加盟陷入“歧途”

能够让家具行业做大、实现制造商、销售商、流通商实现共赢的招商加盟模式，现如今，却因为前文中出现的种种问题而开始备受考验，流通商扩张区域过于集中且重叠、产业出现过剩，以及宏观政策的调整，这些都开始让传统的招商加盟模式面临挑战。

拥有数十年行业经验、第一家具网常青老师告诉笔者，事实上，之所以家居卖场数量疯长，首先是因为中国商业地产的畸形发展，家居卖场作为一个最佳载体之一，因此受到商业地产市场的欢迎。此外，中国的家具产业的发展状态还较为松散，企业、品牌数量众多，再加上几年来外销企业的“回归”，因此推动了卖场的进一步扩张。

终端市场的压力本来就已让企业与经销商不堪重负，对于企业而言，通过展会招商的效果已经大不如前，而对于经销商而言，展会承载品牌数量有限，很难找到适合自己的品牌。而现今随着卖场的扩张，这种招商与加盟压力更是被进一步放大。

不管是对于制造商、销售商，还是流通商而言，建立一个全新的家具招商平台已是迫在眉睫。

制造商：日渐疲惫的“高成本”招商

据不完全统计，每年国内的家具展会有近百场，而这些大大小小的展会正是家具企业抛头露面，吸纳商家加盟的好时机。企业不会因为这些展会分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的参展时间装修费用超过数百万，企业也只能不吝钱财，只是为了招商。大量的宣传费用、运输费用，客户招待费用等等，这一笔笔的开销已经让不少企业压力重重，许多企业也开始思考，到底什么才是真正的招商之道。

除了上述的企业参展，企业还需安排人员花费大量的时间在全国各地奔跑，去每个区域经销商的分店考察，以及做活动、宣传、推广、培训，传递企业最新的理念和经营战略。长此以往，人工损耗、成本损耗逐渐增大，这些都让企业渐渐疲惫不堪。

经销商：迷茫于行业的频繁“换血”

中国家具现代化发展的30年，也是家具经销商从无到有成长的30年。一般来说，新经销商的出现有多种模式，可能是传统的家具经销商或是建材商转型，也可能是老经销商和亲朋好友介绍，还可能是家具企业的员工看到了行业发展的大趋势主动要求加入。无论是何种经销商，他们都有一个共同的关键词，就是利益。不能赚钱的企业，不会有经销商愿意加入。

但是面对当前纷繁复杂的家具市场环境，很多家具经销商已经感到无从下手，面对众说不一的品牌口碑，他们也不知道如何取舍。事实上，有些参展产品的宣传与实际产品的信息严重不符，这也严重挫伤了经销商的加盟信心。“犹豫”是经销商最真实的写照。

而对于经销商而言，需要烦恼的不止于此。专家告诉笔者，对于家具而言，一个好的产品并不一定就是好的项目。产品的好坏一目了然，而与其配套的项目体系往往才是选择的关键。围绕这一产品的营销战略、赢利模式、系统服务、培训体系都是经销商需要考虑的重点。为什么自2008年金融危机以来，各地平均40%的经销商都有换品牌的欲望，即我们所说的行业“换血”现象。老资格的经销商改行或者换品牌，而新经销商盲目加入后更易导致亏损，正是因为很多人选择的品牌配套系统的不完善导致。

行业突破口：电子商务

B2B网站悄然绽放

电子商务于上世纪90年代萌芽，20世纪初逐渐发展，并越发壮大。B2B网站的崛起，让很多人看到了渠道模式的创新，家具行业也不例外。阿里巴巴、中国服装网、中国纺织网、中华商务网、3158招商加盟网等一系列B2B网站都在专业的角度解决了相关产业的供求、招商的问题。

对于家具行业的发展而言，专业性自然也成为了关注的焦点。事实上，家具行业缺乏的就是专业人才和专业服务，面对市场上各种利益的诱惑和同质化的现象，企业存在“我独异于人，而贵食母”的问题，就是“专业性”的问题。很多企业之所以能够独占鳌头，就是因为他们有绝对的专业性。这也就是为什么微软只造软件、福特只造汽车、英特尔只造芯片、可口可乐只生产饮料的原因。

问题的解决 用“专业”说话

纵观国内的家具行业，常青老师表示，其专业电子商务平台少之又少，而在招商渠道欠缺的当下，参展带来的弊端愈发明显，因此，专业家具类B2B平台必定会成为未来的主力军。只要走在正轨上，处于专业的渠道里，“触电”也不可怕。同时，企业会深思，一个能够拥有上千家品牌和经销商资源的B2B网站，或许能够让企业不用疲于奔命，就能成功招商，何乐而不为。

反之，对于电商企业来说，加强专业化，也就加强了企业的差异化，塑造了企业形象。例如，专业化的企业能通过合理的产品分类和品牌架构来增加流量；适当与线下专家合作，提高专业水准，并进一步强化平台自身的知名度和美誉度，增加客户的信赖感；内部员工专业化程度高，管理资金相对更少，可以帮助公司合理分配资源，以便投资和挖掘更有专业价值的项目。当然，专业化的提升需要企业强化关注力，提高对核心业务的控制能力。

不只“招”商 更要“创造”商机

家具行业的未来的发展离不开互联网，更离不开电子商务。专家称，一个服务类的网站，专业性最重要。家具行业缺乏的就是一个能够深入剖析市场，找到行业关注点，发现行业欠缺点的企业，而现今的欠缺点就是家具企业招商困难，消耗的人力与物力太多。对于第一家具网这样一个以帮助企业招商为主要目的的专业网络家居服务商而言，除去招商之外，更为家具企业和经销商创造商机。

数千家的品牌汇聚于一个B2B网站，专业性地服务让经销商快速的了解到哪一家企业的产品最是他们想要的风格。规划分析之后的推荐，为经销商减少了不必要的品牌比对时间。而对于企业而言，量身定做的推广方案，宣传视频和文字的传播也能让更多加盟商优先考虑。这就是商机的“创造”。

未来是一个创新与创造的时代，电子商务必将成为一种潮流，而这种潮流不仅仅是被人们迎合的官方途径，更是建立在行业之上的全面洞悉。家具行业正在汇集各方趋于饱和的资源，在即将聚变的同时，浴火涅槃。

上海装修第一网编辑综合整理报道，更多资讯请登录http://sh.zhuangyi.com/